Estarás cansado de escuchar que la información es poder ¿verdad? pues aunque suene ya a tópico en el mundo de los negocios, es una verdad como un templo.
Disponer de la mayor cantidad de información de tu cliente será crucial para cerrar más ventas, para reducir su sensibilidad al precio y por tanto para prolongar su lifetime value, o valor de tiempo de vida de un cliente.
Por ello es muy importante conocer la existencia de los campos obligatorios en tu ZOHO CRM, pero antes quiero que entiendas el porqué y así entenderás mejor porque debes usarlos.
Te voy a contar una experiencia personal
Durante los últimos años he consumido los servicios de una peluquería que tengo cerca de casa.
Esta me daba un buen servicio y a un precio muy bueno, no estaba descontento, tenían incluso un sistema de fidelización (algo rudimentario pero lo tenían) cada 5 cortes de pelo te regalaban otro.
Nos subestimes el poder de la competencia
Pero el agosto pasado, como todos los años cerraron por vacaciones y por un tema, que no viene al caso, necesitaba realizarme un corte de pelo.
A no poder esperar a la vuelta de sus vacaciones tuve que buscar una peluquería para salir del paso. Así que acudí a otra que estaba más cerca de mi casa, por la que paso cada día mientras paseo con mi hija pequeña o tengo que hacer cualquier recado. Siempre me había llamado la atención por su escaparate ya que estaba muy bien decorado y adaptado a cada momento del año, navidad, verano, etc.
El caso es que me atendieron muy bien y me prestaron un servicio mejor, por los detalles es cierto, pero en esas cosas está la diferencia. Eso sí un precio más elevado. casi un 30% más.
Quizá esto hubiera bastado para que cambiara de peluquería, pero la verdad es que el precio era un factor importante para mi, pues aunque me gustó el servicio, si analizaba el coste de forma anual, y eso sin contar el plan de fidelización, era un incremento en el presupuesto a tener muy en cuenta.
El quite final
Al finalizar el servicio y antes de que me fuera, tomaron ciertos datos de contacto. Lo hicieron con la excusa de abrirme la ficha de cliente, yo accedí pues me pareció interesante y quise ver que harían con ellos. Eran los clásicos, nombre, teléfono y email, así que porque no facilitárselos.
Un mes después me enviaron un email ofreciéndome un descuento en mi siguiente corte de pelo si lo hacia dentro de la siguiente semana, acondicionamiento le llamaban.
El argumento me gustó, ellos sabían que si realizaba ese corte de pelo dentro de seas fechas mi pelo habría crecido lo suficiente como para necesitar un pequeño arreglo pero no tanto como para hacer un corte más costoso, y por tanto tardarían menos. Así que el descuento les servía para dos cosas, volver a llevarme a su establecimiento y conseguir no perder dinero pues dedicarían menos tiempo a mi “acondicionamiento”. Interesante ¿verdad?
Conclusión 1: Gracias a los datos que recogieron en mi primera visita, ya sabían que por mi tipo de corte y pelo ese era el periodo de tiempo que necesitaría para tener que volver a hacerme un arreglo y por tanto me estaban ayudando a mantener mi pelo en condiciones 🙂
Bueno pues así lo hice, les contesté a ese mismo email diciendo el día y la hora que podía y me confirmaron la cita.
Un día antes de mi cita, recibí otro email con el recordatorio.
Conclusión 2: De nuevo manejar información, permite diferenciarnos de la competencia. Más de una vez por mi apretada agenda se me ha pasado el ir a la cita con el peluquero por no haber anotado en mi “sagrada” agenda esta visita.
Llegó el día y acudí a mi cita. Me saludaron por mi nombre cuando entré (eso siempre gusta) y me preguntaron si finamente si venía ha realizar el acondicionamiento o quería otro servicio. Les confirmé y empezaron con ello.
Aquí tengo que volver a hacer referencia a detalles, que hicieron que su trato a pesar de ser la segunda vez que me prestaban sus servicios fueran diferentes a otras peluquerías, se acordaron de lo que hablamos la última vez respecto a mi idea de ir realizando poco a poco un pequeño cambio de look, que me gustaba que usaran la navaja para apurar en la zona de cuello y patillas, si usaba cera en lugar de gomina o espuma, etc. En definitiva, una atención muy personal.
Conclusión 3: El conocer mis necesidades hizo que la sesión de “acondicionamiento” fuera rápida pero eficiente, y sobre todo diferente. Una vez más conocer mis necesidades me hizo sentir especial y eso es lo que siempre debemos buscar en nuestro trato con nuestros clientes que se sientas especiales.
Conclusión final
Creo que es obvio, me cambié de peluquería aún pagando un mayor precio. Pues el servicio prestado, gracias a conocerme mejor, a pesar de ser la segunda vez que iba, y los servicios que facilitaban mi gestión de reservas, avisos, preferencias, etc. hizo que como te decía el precio pasara a un segundo nivel de importancia.
Por ello, debes conocer a tu cliente lo más posible, y aplicar estrategias para demostrarle que lo conoces, solo así se quedará contigo un mayor tiempo.
Recopia y vende
En la historia que te acabo de contar creo que dejo bastante claro porque debes recoger información, como puedes intuir esta peluquería tenía un CRM, donde justo después de salir por la puerta anotó junto con mis datos personales información que había recogido de mi durante el corte de pelo, preferencias, gustos, incluso temas de conversación.
Todo ello es vital para crear una experiencia en el cliente donde el sea el protagonista.
Si dedicas hoy unos minutos a anotar esa información, la que obtienes después de una reunión, café, etc. con tus clientes te garantizo que te ayudarán a cerrar más ventas mañana.
Los campos obligatorios de ZOHO CRM
Aunque no te lo imagines, una información incompleta en tu CRM genera una mala calidad en tus datos, y la consecuencia más directa es que tú y tu equipo perderéis efectividad en el seguimiento de las ventas, lo que finalmente se traduce en perdidas económicas y de volumen de negocio.
Completar datos es necesario, y muchos de los campos que tenemos en las diferentes fichas de nuestro CRM como Posibles Cliente, Cuentas, Contactos, etc. son imprescindibles para poder realizar de manera eficiente el seguimiento y control de nuestros procesos comerciales. ¡Pero rellenarlos lleva mucho tiempo!
La excusa de la falta de tiempo es una trampa, y es la razón de que los usuarios descuidan y en la que se excusan para realizar una entrada de datos de forma adecuada. Esos minutos dedicados a esta labor, en los momentos iniciales del registro cuando tenemos todavía fresca la información en nuestra cabeza, son una excelente inversión de tiempo, pues de no realizarlo en ese momento, nos provocará perdidas de tiempo mucho mayores días después intentado recordar o peor, que otros compañeros no puedan disponer de ella y actuar de forma más eficiente.
¿Como lo solucionamos? Usa los campos obligatorios
La mejor manera de atajar este problema pasa por establecer los campos, que sean importantes, como obligatorios. Por ello, debes determinar los campos que son más importantes para disponer de una información completa, y animar a los usuarios a rellenar en esos detalles importantes.
De esa forma si el usuario no introduce el dato obligatorio no podrá almacenar el registro ya sea un Posible Cliente, Contacto o cualquier otro.
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